超級業務的態度與成交技巧
--- Customer
Orientation Selling to Win
¢ 課程緣由:
業務,是一個永遠都需要的職缺,但當每個月業績都要歸零重來時,其實也挑戰著人性:消極放棄,還是沈著以對,這就是超級業務員和一般人不一樣的地方。超級業務員不必然是個性外向、舌燦蓮花,但一定有著嚴謹、自律的工作態度與習慣,如此業績與實力才能從點滴涓流匯成江海。
本課程提出超級業務員的六個態度特質,以及五個銷售流程的習慣心法,分享超級業務員嶄新的銷售流程(Process)、工具(Tools)、方法論(Methodology)、經驗 (Experience),提升個人及企業的銷售力。並說明如何以客戶為中心,有效改變企業從商品銷售 (Product-led Sales) 轉移到全方位銷售 (Solution-led
Sales),共創合作雙贏的文化。
¢ 課程效益:
1. 明確業務人員角色認知與定位,養成積極企圖心
2. 以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3. 提升說明產品益處與價值說服力,與顧客建立信任
4. 掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5.
學習銷售溝通技巧,有助於與客戶建立信任,獲致階段承諾
6.
化解銷售障礙,有助於獲取訂單及客訴處理
¢ 課程時間:7 小時
課程主題
|
課 程 內 容
|
一、
心動,才會行動--超級業務的態度
|
n
主動積極--讓客戶無從拒絕的熱忱
n
同理心--關心客戶的情緒和需求
n
正向思考--從挫折中迅速恢復
n
守紀律--將簡單的事累積至卓越
n
聽多於說--先聽後說,適時提問
n
說真話--重視承諾,言行一致
|
二、
以客為尊導向的銷售流程
|
n 客戶心理描繪--
AIDAS 銷售過程
n
流程1: 充分準備建立信任關係
n 洞察客戶的需求,成為專業顧問
n
Workshop:客戶境況要素
n
流程2: 成功拜訪探詢需求目標
n
看問聽,建立完美的第一印象
n
Workshop:人際風格的瞭解
n
Workshop: 發覺客戶需求的目標
n
流程3: 有效提案,提出產品利益
n
Workshop:三種發問的技巧演練
n 向客戶證明,你的產品是他想要的
n
Workshop: FBO程序技巧演練
|
三、
化解銷售障礙促進成交的銷售流程
|
n
流程4: 推動成交,獲致階段承諾
n 判斷購買欲,把握機會促成交易
n
流程5:關係維繫,提升滿意度
n
讓老客戶推薦新客戶
n
促進成交的技巧探詢
n
四種銷售障礙類型
n
銷售障礙處理原則
n
銷售障礙處理步驟
n
價格爭議的處理技巧
n
Workshop: 同理心化解客訴異議
|
張宏裕
企業教練 / 新一千零一夜說故事人 / 亮點123讀書會
聯絡電話 : 0922-441-222、(02) 8912-3978、
E-mail: engedisteve@gmail.com
信望愛企業教練工作坊:
Facebook: www.facebook.com/storyark/
沒有留言:
張貼留言